Incasso zonder kosten?

Bel direct, 010-4145444!

Direct contact met CIB incasso

Ik ontvang graag vrijblijvend informatie.

Financiële risico’s beperken door inzet van risk management

Als het aankomt op prospecteren zetten veel bedrijven in op sales en marketing bewerkingsplannen. Hierbij wordt er gekeken naar welke markten het beste te benaderen zijn, op welke wijze we die kunnen benaderen en het stukje best practice van de beste klanten die we hebben om daarvan een analyse te maken. Vaak hebben de afdeling sales en de financiële afdeling een concurrerend belang. Het doel van de afdeling sales is om zoveel mogelijk klanten binnen te halen. Hierbij maakt het eigenlijk niet uit wie, wat en hoe. Dat kan nadelig werken voor de financiële afdeling, omdat kan blijken dat de klant zijn facturen niet betaalt. In theorie zou u de financiële afdeling deze klant een leverstop toe kunnen wijzen, maar daar zal de sales afdeling het vaak niet mee eens zijn. Zij hebben op hun beurt namelijk een commercieel belang bij deze klant. In de praktijk zie je dat binnen die wisselwerking de afdeling sales over het algemeen altijd in de lead is. Aan de achterkant worden er dan facturen afgeschreven wanneer het betreffende bedrijf bijvoorbeeld failliet gaat. Waarom zouden we dit niet omdraaien?

Geef alleen aandacht aan klanten die het financieel waard zijn

Zet het risk management juist in de lead. Los van alle marketingactiviteiten, kunt u samen kijken naar:

  • Wat is de juiste doelgroep?
  • Welke branche wil ik gaan benaderen?
  • Wat voor type bedrijven wil ik gaan benaderen?
  • Hoe ga ik ze benaderen?
  • Welke van deze potentiële klanten zijn kredietwaardig?

Wat hier het grote voordeel van is? Hiermee kunt u zich als bedrijf het beste concentreren op klanten die er financieel goed voorstaan. Op die manier kunt u dus al een shifting maken. Deze wijze van werken kunnen we scharen onder de noemer ‘risk management’. 

Risk management vs marketing management

Het merendeel van de bedrijven heeft een financiële afdeling die een credit check uitvoert op basis waarvan een klant kan worden afgewezen. Dit gebeurt echter pas op het moment dat de klant is opgenomen als klant. Wilt u zo efficiënt mogelijk werken, dan gaat u dit omdraaien. Maak eerst een afweging óf u de klant benadert. Blijkt hij niet kredietwaardig te zijn, dan kunt u veel energie, tijd en geld besparen. 

Kijk hierbij eens naar bedrijven die de afgelopen jaren de sterkste groei hebben doorlopen. Dat zijn bedrijven om hoog op in te zetten. Bedrijven die er financieel het beste voorstaan, dat zijn uw grootste potentiële klanten. Er zijn veel partijen die dit al doen: Partijen die van oudsher gespecialiseerd zijn in risk management / risk data. Zij geven bedrijven een score, een limiet en bepalen op basis van financiële data of een klant wel of geen klant mag worden. Deze data combineert u met uw marketing data. U maakt een profiling niet alleen op basis van de markt die u wilt gaan benaderen en op welke wijze u dit gaat doen, maar ook welke bedrijven daarin het beste zijn qua value for money. 

Wie kan ik als bedrijf het beste naderen?

Er is een grote kans dat het bedrijf met de hoogste omzet uw potentieel grootste klant kan zijn. Zet daar dus bijv. uw meest bekwame sales medewerker op. “Wat zijn mijn key prospects?” “Wie ga ik daar op inzetten?” en “Wie wil ik daarna echt als klant hebben?” Ook een kleine, snel groeiende organisatie kan uw toekomstige klant zijn. U bent helaas niet de enige die grote bedrijven benadert. Een start-up die een enorm snelle groei laat zien, dáár wil u aan boord zitten. Dat worden uw toekomstige grote klanten. Hoe sneller u daar bij bent, hoe loyaler de klant voor u gaat zijn en hoe minder moordend uw concurrentie is. Dus hoe sneller u kan zien wie in die specifieke branche het snelste groeit, zal dit uw meest loyale en grote klant voor de toekomst zijn.


Johan de Jager (1982) is sinds 2009 actief binnen de credit management branche en sinds 2013 Sales Manager bij het Centraal Invorderings Bureau. Met een eigentijdse, frisse en kritische blik kenmerkt Johan zich als een creatieve sparringpartner met als doel de cashflow van klanten te verbeteren.